Preparando-se para o feedback

A maior dificuldade dos gerentes de linha é identificar o quadro do problema, por isso, consultores não devem se esforçar para desenvolver recomendações impecáveis, mas sim um quadro do problema claro, simples e explicativo.

Após fazer a coleta de dados e antes de dar o feedback é preciso fazer uma triagem para condensar os dados mais importantes a serem repassados para o cliente na reunião.

Algumas atitudes devem sem evitadas na hora de dar o feedback.

Não projete seus sentimentos aos clientes. Não deixe de apresentar argumentos só porque você não gostaria de ouvi-los se estivesse na posição de gerente (como problemas na gerência, por exemplo)

Caso seus palpites sejam os mesmos do cliente é muito importante informá-lo disso.

Relate problemas de gestão mesmo que sejam dolorosas para o cliente.

O feedback deve ser apresentado em linguagem assertiva, ou sejam o consultor deve apresentar os fatos analisados de forma imparcial, sem julgamentos ou análises. Além disso também é aconselhável descrever de forma curta e simples.

Segundo Block, o consultor pode atuar como juiz, jurado, advogado de acusação, réu ou testemunha, sendo esse ultimo o preferível para um consultor atuar. As características de um consultor testemunha são apresentar os fatos de forma precisa sem julgamento.

Após expor na reunião de feedback os problemas que foram encontrados, o consultor deve dar apoio ao cliente para assumir a responsabilidade pelos problemas e agir em cima deles. Quanto mais resistente é o grupo, mais apoio eles precisam e é mais difícil de dar esse apoio.

Read more »

Resumos de consultoria

Do diagnostico à descoberta (do problema) – Cap 10

Nesta fase da consultoria há uma tensão muito grande entre o cliente e o consultor. A principal causa é o fato dos clientes buscarem por uma solução imediata que melhorem os sintomas, quando em muitos casos é necessária uma mudança estrutural.

O consultor deve ter a habilidade de entender o cliente. Seu maior desafio é lidar com as dúvidas dos clientes. O diagnóstico é feito para mobilizar ação sobre tal problema. Ao partir para ação, deve-se simplificar o estudo e utilizar palavras de fácil compreensão. Sempre incluir o cliente nas tomadas de decisão e tentar se relacionar bem com o mesmo.

É aconselhável ao consultor fazer sua própria coleta de dados para identificar o problema já que o cliente pode errar ao fazer seu próprio diagnóstico. Deve se analisar também problemas pessoais e comportamentais e não só problemas técnicos.

Peter Block – Consultoria Cap10

Obtendo dados – Cap 11

Existem 5 modos de coletar dados:

Entrevista – individual ou em grupo
Questionário
Análise de documentos
Observação direta – Participação em reuniões

Primeiramente o consultor identifica o problema. Depois ele faz a coleta de dados para então filtrar os mais proveitosos, fazendo um resumo para, em seguida, analisá-los.

Após analisar os dados mais “promissores” é agendada uma reunião de feedback, onde será exposto ao cliente o problema e as recomendações para tal. O consultor toma a decisão junto ao cliente e a partir disso começa o processo de implementação.

O consultor antes de coletar os dados deve saber qual dimensão, ou seja, qual o rumo ou direção ele deverá encaminhar a pesquisa

A entrevista é o método de coleta mais usual. É aconselhável que se faça perguntas abertas evitando o “sim e não”. Caso haja resistência durante o processo de entrevista deve-se lidar do mesmo modo que as outras etapas.

Peter Block – Consultoria cap 11

Read more »

Lidando com a resistência

Durante o processo de consultoria é muito comum o surgimento de resistência por parte do cliente. Essa resistência é extremamente comum e não deve ser tomada como um “atrito” pessoal.

Não há modos de, verbalmente, dissuadir o cliente de sua resistência, uma vez que ela está ligada diretamente a sentimentos, e os sentimentos não podem ser alterados através da fala.

Diante disso, veremos formas de, ao invés de lutar contra a resistência, lidar com ela e deixar que ela se esvaia, que a “tempestade” passe e dê lugar a “calmaria”. Segundo Peter Block, existem 3 passos específicos para ligar com a resistência. São eles:

1 - Pegar as pistas

Você precisa fazer uma análise para descobrir o que está acontecendo, que rumo a resistência está tomando. Dê preferência a análises não-verbais.

2 - Dar nome à resistência

Após descobrir a resistência, fale de forma autêntica para o cliente incentivando-o a botar o sentimento para fora. É importante encontrar as palavras corretas.

3 - Ficar quieto

Você achou a resistência, colocou-a em palavras, está na hora de dar espaço para o cliente desabafar e encarar suas responsabilidades. Fique quieto e deixe-o falar.

Read more »

Plano de Negócios

Plano de negócios (Business Plan) é um documento com as especificações detalhadas de um empreendimento em fase de start-up, ou iniciação. O documento reúne informações de como o negócio deverá caminhar.

Como já foi bastante comentado nos outros posts e podemos ouvir com freqüência, o ambiente das organizações, tanto interno quanto externo está em mudança constante. Por esse motivo, é necessário que o Plano passe por constantes alterações a fim de se adaptar a estas mudanças e atender ao objetivo principal dos sócios: fazer o empreendimento dar certo.

O Plano também tem como função comunicar o conteúdo aos investimentos a fim de garimpar possíveis investidores de risco que possam investir no empreendimento.

Na sua essência, o Plano de Negócios é um documento que tem como função ajudar gestores e organizações a conduzir seus negócios e tem como objetivos principais:

- Testar a viabilidade de um projeto

- Orientar no desenvolvimento

- Transmitir credibilidade

- Atrair recursos financeiros

Pode-se observar que os objetivos estão interligados, dependendo um do outro para um Plano de Negócios bem sucedido. Bem sucedido! Boa observação, mas... como fazer para criar um Plano de Negócio bem sucedido?

Willian A. Sahlman, professor de administração em Harvard, fala no livro “On Entrepreneurship” que:

“Todo investidor experiente sabe que projeções financeiras detalhadas são um quimera. Ainda assim, a maioria dos planos de negócios dá ênfase demasiada aos números.” Um grande plano de negócios deve apresentar resposta para uma série de perguntas elaboradas, relacionadas a quatro fatores fundamentais: As pessoas, a oportunidade, o contexto e as possibilidades de riscos e recompensas.

Exemplos de perguntas a serem feitas:

Pessoas – O que elas conhecem? Quem elas conhecem? O quanto elas são conhecidas? Sem uma equipe certa, nenhum das outras partes realmente importa.

Oportunidade – O mercado para o produto ou serviço é grande ou está crescendo rápido? (De preferência as duas coisas).

Contexto - O setor é atraente do ponto de vista estrutural? Os empreendedores também devem deixar clara a forma que irão responder caso esse contexto venha a mudar.

Riscos e Recompensas – O que acontece se um concorrente reage com mais ferocidade do que o esperado? O que acontece se houver uma guerra no país produtor de matéria-prima? O que a administração poderá realmente fazer? Tendo essas perguntas em mente é possível diminuir os riscos.

Assim que um Plano de Negócios é preparado, o objetivo é fazer o negócio. Esse já é assunto pra outro post.

Nunca houve um momento na história em que a oferta de capital não superasse a oferta de oportunidades. A quantidade de negócios inovadores está decaindo, portanto, uma idéia exclusiva, aliada a um bom plano de negócios tem maior facilidade na obtenção de investidores.

Read more »

Gestão de Pessoas na grandes empresas

A gestão de pessoas se tornou um grande desafio para as empresas nos últimos anos. As pessoas passaram a ser o diferencial, já que as tecnologias estão sendo cada vez mais copiadas e inovadas. Como resultado desse fato, vemos as grandes empresas brigando pelos talentos promissores, pelos funcionários mais capacitados, buscando sempre estar no topo da lista “as 100 melhores empresas para trabalhar”.

Nas grandes empresas, manter o princípio de valorização das pessoas é meta prioritária. A valorização das pessoas resulta num aumento de produtividade. “Pessoas realizadas têm desempenhos superiores”, explica Francisco Deppermann, diretor de RH da Gerdau.

Para isso, as gigantes do mercado estão buscando formas de recrutar e manter os maiores talentos para suas empresas. Empresas do mesmo ramo disputam esses talentos brilhantes buscando não só adquirir um profissional mais qualificado como também tirá-lo de seu concorrente, afetando assim a produtividade. Esses atos influenciam diretamente na infinita disputa de “market share”

Para atrair e manter os melhores, as empresas estão buscando transformar o ambiente de trabalho no mais perfeito possível. Funcionários estão sendo tratados com verdadeiras regalias. É visto nas empresas desde programas de qualidade de vida, incentivando os funcionários a adotarem hábitos mais saudáveis e valorizarem a prevenção de doenças, até horas livres de descanso com direito a massagem, cochilo e exercícios agradáveis. Tudo isso para estar no topo daquela lista comentada no começo do texto.

Para se destacar e ser o alvo de busca das grandes empresas, os funcionários também precisam de muitos diferenciais. Hoje é exigido, além de capacidade técnica, que os colaboradores tenham hábitos saudáveis, pratiquem atividades físicas, tenha bom humor, interaja bem com a família, uma série de qualidades e ainda trabalhem 8h/dia. uffa! Podemos ver que ser um profissional diferenciado hoje em dia está cada vez mais difícil e é por isso que eles são recompensados com altos salários e benefícios, além da estabilidade garantida de forma indireta no mercado.

Atualmente, neste exato momento, empresas estão em guerra para atrair os melhores colaboradores de seus concorrentes. O Facebook, e a Google, principais concorrentes no setor de mídias sociais, estão em guerra para atrair os talentos um do outro. O criador do Gmail, foi seduzido pelas tentadoras ofertas do Facebook e migrou do Google.

Para os funcionários mais bem preparados, essa guerra entre empresas acarreta numa ótima chance de aumentos salariais e benefícios, à medida que aumentam seu passe.

Bem pessoal, esse foi meu primeiro artigo, espero que tenham gostado. Comentem, avaliem, critiquem.

Read more »

Entenda o que aconteceu em 2008

Artigo explica como se deu o estouro da bolha imobiliária nos EUA em 2008.

A valorização dos imóveis de forma absurda no Brasil preocupa os economistas de uma possível bolha imobiliária brasileira.

http://www.mises.org.br/Article.aspx?id=786

Read more »

Inovação

“Se pensarmos nas empresas que admiramos, aquelas que se sobressaem mesmo em épocas de crise e crescem além da média do seu segmento, veremos que a inovação é prioridade para a sua maioria. São poucas as que conseguem se superar e gerar valor ou superar as crises e simplesmente sobreviver.” Flavio Ortuño

A inovação está se tornando, cada vez mais, um fator essencial para a diferenciação e ganhos de MarketShare (fatias de mercado), visto que o cenário se apresenta competitivo e globalizado. Essa inovação necessita ser buscada constantemente nas empresas, já que produtos novos estão sendo copiados rapidamente. Entretanto poucas empresas exercem algum tipo de iniciativa para colocá-la em prática.

A inovação não é algo fácil de se aplicar nas empresas. O ambiente favorável à inovação é essencial. Por isso, organizações precisam disseminar o conceito de inovação e incentivar, se preciso com prêmios, sugestões e idéias inovadoras.

Outro ponto a se destacar é a visão retrograda que muitas organizações têm em relação a inovação. Veêm a inovação como algo relacionado à pesquisas aprofundadas com altas tecnologias. Essa visão antiquada faz com que poucas empresas coloquem realmente a inovação em prática.

Uma maneira diferente de atender e desenvolver clientes, de novos métodos de negócios, de novos mercados, de novos modelos de negócios são exemplos de inovação. Assim sendo, inovar é gerar valor diferenciando-se dos concorrentes. Valor esse, que é gerado para todos os stakeholders. Clientes têm um produto diferente e inovador, funcionários, investidores que recebem um alto retorno em empresas com menor risco.

Por fim, vemos que inovação é uma ferramenta de alto valor para empresas de qualquer tipo e de qualquer segmento. Empresas inovadoras, além de agregar valor, têm maiores lucros, menores riscos e alta resistência a crises.

Read more »