Do diagnostico à descoberta (do problema) – Cap 10
Nesta fase da consultoria há uma tensão muito grande entre o cliente e o consultor. A principal causa é o fato dos clientes buscarem por uma solução imediata que melhorem os sintomas, quando em muitos casos é necessária uma mudança estrutural.
O consultor deve ter a habilidade de entender o cliente. Seu maior desafio é lidar com as dúvidas dos clientes. O diagnóstico é feito para mobilizar ação sobre tal problema. Ao partir para ação, deve-se simplificar o estudo e utilizar palavras de fácil compreensão. Sempre incluir o cliente nas tomadas de decisão e tentar se relacionar bem com o mesmo.
É aconselhável ao consultor fazer sua própria coleta de dados para identificar o problema já que o cliente pode errar ao fazer seu próprio diagnóstico. Deve se analisar também problemas pessoais e comportamentais e não só problemas técnicos.
Peter Block – Consultoria Cap10
Obtendo dados – Cap 11
Existem 5 modos de coletar dados:
Entrevista – individual ou em grupo
Questionário
Análise de documentos
Observação direta – Participação em reuniões
Primeiramente o consultor identifica o problema. Depois ele faz a coleta de dados para então filtrar os mais proveitosos, fazendo um resumo para, em seguida, analisá-los.
Após analisar os dados mais “promissores” é agendada uma reunião de feedback, onde será exposto ao cliente o problema e as recomendações para tal. O consultor toma a decisão junto ao cliente e a partir disso começa o processo de implementação.
O consultor antes de coletar os dados deve saber qual dimensão, ou seja, qual o rumo ou direção ele deverá encaminhar a pesquisa
A entrevista é o método de coleta mais usual. É aconselhável que se faça perguntas abertas evitando o “sim e não”. Caso haja resistência durante o processo de entrevista deve-se lidar do mesmo modo que as outras etapas.
Peter Block – Consultoria cap 11
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