Para aplicar uma consultoria de forma impecável, são necessários dois comportamentos específicos. Ser autêntico e completar os requisitos de cada fase antes de iniciar a fase seguinte.
Peter Block afirma em seu livro que Autenticidade é você expressar em palavras o que está sentindo, ou seja, deixar claro quais seus desejos e o que você espera do cliente, de modo a lhe passar comprometimento e facilitar no processo de influência.
O segundo comportamento exige o conhecimento dos requisitos de cada fase do projeto. Só após concluir esses requisitos é que deve se passar para a próxima fase. Esses requisitos são: Contratação, Coleta de dados, Feedback e Implementação.
Contratação:
Na fase de contratação as necessidades do consultor e do cliente devem ser negociadas. Ambos expõem o que desejam e o que têm a oferecer. É a fase onde ambas as partes devem demonstrar as preocupações e os sentimentos conflitantes para que isso não venha a causar uma resistência ou atraso no futuro.
Coleta de dados e diagnóstico:
O consultor deve conhecer os detalhes políticos e saber enfrentar a resistência em compartilhar informações. Essa resistência deve ser identificada e expressa.
Feedback e decisão de agir:
Após obter os dados deve transformá-los em informações e apresentá-los na reunião de feedback e trabalhar as decisões sobre o que fazer. Esse é um momento de ansiedade tanto para o consultor como para o cliente. Essa reunião pode ser a ultima oportunidade do consultor de influenciar a decisão de implementação. Resistências são comuns nesse momento, portanto o consultor não deve encará-las como algo pessoal.
Engajamento e implementação
Nessa fase o consultor deve ser claro sobre o que espera das pessoas, fechando as portas para o cinismo ou a dúvida logo no começo. Opções de escolha devem ser dadas as pessoas envolvidas e deve se prestar atenção ao local e estrutura da sala.
VISÃO GERAL DA FASE DE CONTRATO
A fase de contratação é o momento onde o consultor tem o maior ponto de influência sobre o projeto. Porém, é preciso ter em mente que o consultor e o cliente devem trabalhar juntos, na busca de atingir um nível paralelo de satisfação onde os dois saiam ganhando.
O contrato pode ser feito de forma verbal ou escrita. O contrato escrito não visa à coação, mas à comunicação clara sobre o que se espera do projeto. Deve haver consentimento e satisfação mútuos.
O documento escrito deve ser breve e direto, quase como um diálogo. O propósito é comunicar.
Os seguintes elementos devem estar incluídos em um contrato escrito:
1. Os limites de sua análise
2. Objetivos do projeto
3. Os tipos de informações que você busca
4. Seu papel no projeto
5. O produto que você oferece
6. Que tipo de apoio e envolvimento do cliente você precisa
7. Cronograma
8. Confidencialidade
9. Feedback para você, mais tarde
Para haver um contrato deve haver:
Responsabilidade simétrica: meio a meio para cada lado
Deve ser feito de livre e espontânea vontade
Deve haver uma compensação para ambos os lados
Saber dizer não
O contrato sela um comportamento e não um sentimento
Não peça nem prometa o que não seja possível se obter/dar
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